B2B e-ticaret, bir işletmenin ürün ya da hizmetlerini bayi, toptancı, kurumsal müşteri gibi diğer işletmelere çevrimiçi kanaldan satmasıdır; müşteriye özel fiyat listeleri, cari hesap, vadeli ödeme ve toplu sipariş gibi işletmeler arası ticaretin kurallarını taşır.
B2B e-ticaret, işletmeler arası alım satımın dijital ortama taşınmasıdır. Tüketiciye satıştan temel farkı, her müşterinin farklı koşullarla çalışmasıdır: bayi grubuna göre fiyat listesi, müşteriye özel iskonto, kredi limiti ve vade, asgari sipariş miktarı, koli ve palet bazlı adetler, teklif isteme ve onay akışları. Alıcı tarafında tek bir kişi değil, sipariş veren, onaylayan ve ödeme yapan farklı kullanıcılar olabilir. Bu nedenle B2B sistemleri çoğunlukla ERP ve muhasebe yazılımıyla sıkı biçimde entegre çalışır; cari bakiye, stok ve fiyat bilgisi oradan gelir, siparişler oraya yazılır.
İşletme sahibi için neden önemli
Bayilerden telefon, e-posta ve mesajlaşma uygulamasıyla sipariş almak; her siparişi elle sisteme girmek, fiyat sormak, stok kontrol etmek satış ekibinin zamanını yutar ve hata üretir. B2B portal, bayinin kendi fiyatını, stok durumunu, bakiyesini ve geçmiş siparişlerini görüp kendi siparişini kendi girmesini sağlar. Satış ekibi veri girişinden kurtulup müşteri geliştirmeye odaklanır. Yatırımın geri dönüşü genellikle sipariş hacminin artmasından çok, işlem maliyetinin ve hata oranının düşmesinden gelir.
Örnek
Bir hırdavat toptancısı, iki yüzden fazla bayisinden siparişleri telefon ve e-postayla alıyor; her sipariş ortalama on beş dakikada sisteme giriliyor. Bayilere özel giriş yapılan bir portal kuruluyor; her bayi kendi iskonto grubuna göre fiyatları, gerçek zamanlı stoku ve cari bakiyesini görüyor, sepetini koli katları halinde oluşturup gönderiyor. Sipariş ERP'ye otomatik düşüyor. Satış ekibi telefonda sipariş almak yerine yeni bayi kazanımına zaman ayırıyor.
Sık yapılan hata
B2C e-ticaret altyapısını bayi portalı olarak kullanmaya çalışmaktır; müşteriye özel fiyat, cari hesap ve onay akışları eklenti mantığıyla sağlıklı kurulamaz. İkinci hata, ERP entegrasyonunu sonraya bırakmaktır; portal ile muhasebe arasında elle veri taşındığında sistemin anlamı kalmaz. Üçüncüsü, bayilerin alışkanlıklarını dikkate almamaktır; portal karmaşıksa bayi telefona geri döner. Fiyat listelerinin herkese açık olması da rekabet açısından sorun yaratır.
Teklif alırken sorulacak soru
Müşteriye özel fiyat, iskonto grubu, kredi limiti, vade ve onay akışları nasıl modellenecek ve ERP ile hangi veriler hangi yönde senkronize edilecek? Bayilerin sisteme geçişi için eğitim ve geçiş dönemi desteği kapsamda mı?
Sık sorulanlar
B2B portal ile B2B e-ticaret aynı şey mi?
Büyük ölçüde örtüşür. B2B portal genellikle bayi ve kurumsal müşterilere özel, girişle korunan sipariş ve hesap yönetim sistemini ifade eder; B2B e-ticaret bu işin genel adıdır.
Aynı sistemden hem bayiye hem tüketiciye satış yapabilir miyim?
Evet, tek bir ürün ve stok tabanı üzerinde farklı müşteri grupları için farklı fiyat ve kurallar tanımlanabilir. Bu yapının baştan planlanması gerekir.
